DATA : Qu’est-ce que les données révèlent sur le profil des commerciaux ?

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Qu’est-ce qui différencie les commerciaux des autres fonctions ?

PerformanSe a observé que les populations commerciales se distinguaient de manière significative sur trois principaux critères. L’extraversion tout d’abord. ʺL’analyse de nos données montre que les commerciaux sont beaucoup plus extravertis que la moyenne, ce qui se caractérise par une aisance relationnelle et une grande facilité à s’exprimer en publicʺ explique Alexandra Didry, Responsable R&D chez PerformanSe. Statistiquement, les commerciaux ont également une forte volonté de prendre l’ascendant sur autrui, ce qui reflète une certaine quête de pouvoir. Enfin -  et c’est sur ce point qu’ils se différencient le plus -  ils obtiennent un score très élevé sur l’affirmation de soi. Autrement dit, la population commerciale est celle qui a le plus confiance en elle. ʺCes trois traits de personnalité combinés témoignent d’une image de soi plus élevée que la moyenne, ce qui va globalement dans le sens du stéréotype souvent accolé à la fonctionʺ admet l’experte.

Quelques idées reçues battues en brèche

Mais dès lors que l’on creuse l’analyse statistique, le portrait-robot du commercial est finalement moins intuitif que celui que l’on imagine. Par exemple, on entend souvent que le commercial doit être à l’écoute de ses clients pour comprendre ses besoins. Or les résultats de l’étude montrent que la profession, dans son ensemble, n’a pas une propension à l’écoute plus forte que la moyenne. ʺLes commerciaux ne sont pas nécessairement dans une écoute empathique et affective mais cela ne les empêche pas pour autant de comprendre intellectuellement les besoins de leurs clientsʺ nuance Alexandra Didry. Idem pour les niveaux de combattivité, d’indépendance et de persévérance qui, contrairement aux idées reçues, ne sont pas plus élevés chez les commerciaux que dans d’autres fonctions.

Banque versus Conseil

L’analyse révèle enfin d’intéressantes différences selon les secteurs d’activité. ʺLes commerciaux qui évoluent dans le monde du conseil en entreprise s’opposent presque systématiquement à ceux qui travaillent dans la banque ou les assurancesʺ constate PerformanSe. Les premiers sont beaucoup plus extravertis et détendus que la moyenne des commerciaux, avec un taux d’anxiété particulièrement bas. A l’inverse, les populations commerciales dans le secteur de la banque ont un taux d’extraversion à peine plus élevé que celui des autres fonctions, comme les professionnels IT ou RH. ʺDe manière générale, on observe une adaptation des comportements des collaborateurs à la culture d’entreprise. Cela est d’autant plus vrai que celle-ci est empreinte de codes sociaux et normes de comportement marquésʺ, analyse Alexandra Didry.

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