Comment déceler le potentiel commercial des candidats ?

Commercial, un métier mais une multitude de postes, une donnée que certaines entreprises en quête de la perle rare ont tendance à oublier. Non contentes de chercher un bon prospecteur, capable de développer sa base de données et d’entretenir une bonne relation avec ses clients, elles s’attendent aussi à ce que ce dernier soit doté de compétences en management, en marketing tout en possédant quatre à cinq ans d’expérience dans leur domaine d’activité. Le problème est que ce mouton à cinq pattes n’existe pas. Plutôt que de chercher l’impossible, il est de leur intérêt de commencer par bien définir le poste et sa dominante, la mission qui occupera 80 % du temps de la personne recherchée. Ensuite pour élargir leurs recherches, c’est au potentiel commercial des candidats qu’elles devront s’intéresser.

Analyser la motivation

En entretien, il n’est pas rare d’entendre certains candidats dire qu’ils ne sont capables de vendre que s’ils sont convaincus par le produit. Un argument qui aurait tendance à montrer que ces personnes sont moins enclines à la vente qu’elles ne le prétendent. Certaines analyses ont effectivement montré que le goût de la vente était un point commun que partageaient les commerciaux les plus talentueux. Tout comme le goût de la négociation qu’ils ne se privent généralement pas de mettre en pratique lors de la discussion de leur propre contrat. Ces éléments, de la même manière que la motivation à s’autogérer et le goût du contact téléphonique peuvent être décelés en entretien mais aussi en ayant recours à des tests d’intérêts professionnels et des tests spécifiques de vente.

Étudier la personnalité

Parallèlement aux motivations, il sera également intéressant de se pencher sur la personnalité du candidat. Par le biais de tests de personnalité et d’entretiens, cette étude permettra de compléter l’évaluation des motivations et de déceler si la personne dispose des traits de caractère propres aux meilleurs commerciaux. Ces derniers sont généralement extravertis, dynamiques avec le goût de l’action. L’autonomie est une autre de leurs caractéristiques, tout comme le fait qu’ils sont fréquemment moins consensuels que la moyenne. Sans tomber dans la caricature, ces traits de personnalité peuvent constituer de bons indicateurs pour détecter le potentiel commercial d’un candidat.

Focus sur le savoir-être

La motivation et la personnalité sont au rendez-vous mais le candidat aura-t-il le savoir-être, l’habileté d’un bon vendeur ? Sa capacité à être combatif, sa débrouillardise, son habileté relationnelle, son aisance à se mettre en scène seront alors autant d’indicateurs à guetter. Afin de les mettre en exergue, les mises en situation sont d’excellents exercices.

CV, entretiens, motivation, personnalité, savoir-être, mise en situation… c’est en multipliant les approches et en combinant les différents outils mis à leur disposition que les recruteurs arriveront à déceler le potentiel commercial des candidats.

Patrick Leguide, CEO Central Test

A propos de l’auteur
 
Titulaire d’un Master en psychologie cognitive à Paris V et d’un DESS en management (IAE Paris Sorbonne), Patrick Leguide est le fondateur et le PDG de Central Test, éditeur français de tests psychométriques. Central Test est aujourd’hui  l’un des leaders mondiaux du marché de l’évaluation en ligne. Avec 80 % de son chiffre d’affaires réalisé en BtoB, Central Test accompagne plus de 3 500 entreprises dans leur management quotidien des Ressources Humaines. Plus d’informations sur www.centraltest.fr