Gérer la rémunération variable des commerciaux : Qobra lève 10 millions d’euros

10 millions d’euros. C’est la plus belle levée de fonds de la rentrée et elle a réalisée par Qobra, du nom d’une plateforme de gestion des rémunérations variables exploitée par la start-up française SalesCrew SAS.

Le financement a été réalisé auprès des fonds Singular et Breega, avec l’appui du groupe anglais Revenue Syndicate. Il a été bouclée en août 2023, après un premier tour initial de 5 millions d’euros survenu en mars 2022.

« Avec notre 2ème levée de fonds de 10 millions d’euros, les priorités de développement de Qobra portent sur :

• le renforcement progressif de notre position de leader en Europe en tant que plateforme à la gestion des rémunérations variables ;
• le développement à l’international avec un premier bureau commercial au Royaume-Uni et une vue à plus long terme sur le marché américain ;
• la taille de l’effectif qui va doubler pour passer de 30 à 60 personnes ;
• le développement de notre produit, en particulier la planification commerciale », déclare Antoine Fort, cofondateur et CEO de Qobra.

En finir avec la gestion des commissions variables sous Excel

Qobra se présente comme une plateforme de gestion des rémunérations variables pour superviser les performances des équipes commerciales.

« Généralement, les entreprises disposent déjà d’un CRM comme Salesforce ou Microsoft Dynamics. Mais, pour le sujet de la rémunération des commerciaux qui prend en compte les commissions variables, le principal outil reste un fichier Microsoft Excel. Notre principal objectif, c’est de convaincre les entreprises de basculer sur Qobra », déclare Antoine Fort.

La start-up dispose de 100 entreprises clientes (dont Doctolib, CoachHub, Payfit, et SeLoger) et de 10 000 utilisateurs finaux. Actuellement, sa plateforme supervise un volume de 150 millions d’euros de commissions en entreprise.

Politiques de rémunérations variables : piloter par la donnée

Créée en 2020 par un trio de jeunes entrepreneurs (Antoine Fort, Tanguy Moullec et Axel Poitral), Qobra veut faciliter à travers sa solution SaaS la gestion de la politique de rémunération et des commissions variables attribuées aux équipes commerciales.

Elle vise à coordonner la production et le partage de données entre les parties prenantes dans les organisations : direction générales, DAF, équipes commerciales et DRH.

La donnée au service des forces de vente devient essentielle, selon Qobra. « Nous assistons à l’émergence d’un nouveau profil de métier : le ‘sales ops’, considéré comme le bras droit pour l’analyse des données commerciales. En 2022, ce métier a connu la plus forte croissance aux Etats-Unis », indique Antoine Fort.

« Prenons l’exemple d’une société qui dispose d’une vingtaine de vendeurs. Se contenter de calculer les commissions des commerciaux dans des fichiers Microsoft Excel provoque des soucis de motivation et de transparence. C’est une frustration qui aboutit à une sous-performance commerciale et à un turn-over dans les équipes concernées. Ce qui est très coûteux pour l’employeur », déclare Antoine Fort.

« Voici la complexité de notre sujet. Chaque entreprise a sa propre structure de rémunération de ses commerciaux et il faut prendre en compte les besoins spécifiques de nos clients qui évoluent dans divers secteurs d’activités : technologies, immobilier, pharmacie, automobile, régie publicitaire… », indique le CEO et cofondateur.

Des passerelles avec les outils CRM

Le modèle économique de la plateforme SaaS repose sur un système d’abonnement dont le tarif est fixé par utilisateur et/ou commercial connecté. Des coûts d’intégration sont à prévoir en fonction du SI du client.

Pour renforcer l’usage de la plateform Qobra, des passerelles de flux de données sont réalisées par API avec les outils de CRM comme Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot ou Hubdrive, des solutions SIRH comme Workday ou de data warehouse comme Snowflake ou Google BigQuery.

Une autre start-up française a récemment adopté un positionnement similaire : Amalia.io qui a levé 4 M€ en janvier 2023.

Adaptation d’un article publié sur News Tank RH en date du 05/10/2023. Pour accéder à l’Offre Découverte.