Intégrateur : un métier en voie de disparition ?

Apparus en 1999, les premiers éditeurs de logiciels RH full web, appelés alors logiciels ASP, ont fait des émules. 14 ans après, le SaaS est sur toutes les lèvres et les rachats successifs de Taleo par Oracle et de SuccessFactors par SAP confortent cette vague de fond. Les promesses du vrai SaaS, c’est à dire un même logiciel utilisé par des milliers d’utilisateurs issus de centaines de clients différents, sont nombreuses : implantation rapide, déploiement international simplifié, développement spécifique absent… A ces promesses, s’ajoute la tendance qu’ont eue certains éditeurs à distribuer leur solution en direct. La forte nouveauté de leurs outils alliée au besoin impérieux d’aller très vite sur le marché, leur ayant fait sauter la case intégrateurs. La position des intégrateurs est-elle devenue très délicate ?

Un métier à ré-inventer

« Les intégrateurs sont clairement menacés s’ils n’évoluent pas », reconnaît Pascal Grémiaux, Président Fondateur d’Eurécia, éditeur de solutions RH en mode SaaS. Le métier évolue fortement et survivront ceux qui prennent acte de ces changements profonds. « Les consultants doivent avoir des compétences  »métiers«  et  »gestion du changement«  plus pointues qu’avant, complète Karim Quartier, associé au sein du cabinet de conseil Segeco Consulting. La culture IT et SI est devenue moins primordiale. Le mode SaaS est avant tout un projet de conduite du changement et d’organisation. »

Le SaaS fait naître aussi de nouveaux besoins. « Nous aidons désormais systématiquement nos clients à choisir au mieux entre les différents modèles proposés. Nous évaluons les différents ROI pour les solutions SaaS, hébergées ou externalisées », ajoute Karim Quartier. De nouveaux acteurs parient également sur la distribution de bouquets de service SaaS. « NeoSpheres a par exemple intégré dans sa large gamme de solutions, nos modules pour la gestion des congés et des absences, des notes de frais, des temps et des activités… », illustre Pascal Grémiaux

Quel modèle économique ?

Ces changements vont avoir sans aucun doute des répercussions sur le modèle économique même des intégrateurs. « Leurs revenus vont être de plus en plus lissés, confirme Karim Quartier. Ils factureront beaucoup moins la première année, mais plus par la suite. Au sein des contrats de service, nous conseillons à nos clients d’intégrer les interventions qui seront faites au cours des prochaines années. » Les éditeurs SaaS, pour se concentrer sur leur cœur de métier, ont aussi tout intérêt à ce que les intégrateurs survivent et trouvent un modèle économique viable. Eurécia a ainsi mis en place un solide programme pour ses partenaires avec des redevances allant de 30 à 50 % des revenus d’abonnement pour les prescripteurs platinium et de 20 % des revenus récurrents pour les simples apporteurs d’affaires.

Le principal défi à relever pour les intégrateurs installés, avec de solides équipes en place, ne sera-t-il pas finalement de passer du modèle ancien au nouveau ?

Laurent Pilliet