Logiciels de paie : pourquoi Silae sous pression révise les tarifs pour les experts-comptables

Dans le monde feutré des réseaux des cabinets d’experts-comptables, la fronde actuelle à l’encontre de la politique commerciale de Silae ressemble à une onde de choc.

Les mois de septembre et d’octobre ont été mouvementés pour l’éditeur de logiciel de paie et de gestion RH qui dispose d’un ancrage important sur le segment des cabinets d’experts-conseils avec une part de marché estimée à 80 %.

Chaque mois, Silae produit chaque mois 7,5 millions de bulletins de paie avec la volonté affichée « de faciliter les missions sociales des experts-comptables et de leurs gestionnaires de paie, en offrant un socle technologique et réglementaire fiable et évolutif ».

Alors que Silae cerne bien ce segment de marché depuis longtemps, pourquoi la confiance s’est-elle érodée à la rentrée avec cette clientèle ? Et comment réagit l’éditeur pour sortir de l’ornière ?

Contexte tendu : déploiement de My Silae en vue mais augmentation indigeste des tarifs

Tentatives de discussion

L’émergence sur le marché de la nouvelle solution My Silae qui combine la paie et la gestion RH dans une plateforme collaborative, associée à une augmentation abrupte des tarifs d’exploitation de la suite logicielle, a suscité une vague de réactions de colère de la part des cabinets d’experts-comptables.

On parle d’une augmentation moyenne par 2 voire 3 des tarifs. Une évolution justifiée par des prestations connexes que Silae souhaite généraliser via sa nouvelle solution My Silae au-delà de la production de bulletins de paie numérisés.

• « Dès la fin août, la rumeur courrait dans la profession des experts-comptables selon laquelle Silae comptait augmenter ses tarifs de 300 %. Nous avons contacté Silae en septembre pour avoir des explications à ce sujet.
• Nous avons alors commencé à discuter avec l’éditeur pour qu’il infléchisse sa position sur l’augmentation des tarifs ou de nous laisser plus de temps », déclare Cécile de Saint Michel, Présidente du Conseil national de l’Ordre des experts-comptables (22 000 professionnels, 170 000 collaborateurs), contactée par RH Matin dans l’après-midi du 30 octobre.

De son côté, l’IFEC, l’un des principaux syndicats de l’Ordre Des Experts-Comptables, avait chargé la mule dans un courrier daté du 18 septembre 2024 et adressé à Thomas Bourgeois, CEO de Silae : « Votre dernière augmentation [remontant à 2023] avait été très mal vécue. Une nouvelle augmentation cette année, encore supérieure, créerait un nouveau séisme important dans notre profession. »

Les critiques et les accusations à l’encontre de Silae, « fondées sur les remontées d’information des membres de l’IFEC », fusent dans la lettre :

• « manque d’interopérabilité » ;*
• « disparition de certaines fonctionnalités » ;
• « qualité du paramétrage légal et convention en baisse » ;
• « vente forcée en ne dissociant par les différentes fonctionnalités de l’offre ».

Maintien de la position de Silae

Malgré les pressions de toutes parts, Sila a envoyé au 30 septembre une lettre recommandée à tous les cabinets d’experts-comptables qui utilisent sa solution pour exposer sa nouvelle grille de prix, exprimer sa volonté de résilier les contrats en cours et officialiser la mise en place des nouvelles conditions tarifaires au 1^er janvier 2025.

« Un délai d’adaptation de 3 mois du côté des cabinets d’experts-comptables est impossible à tenir. Nous avons eu plusieurs rendez-vous plus ou moins houleux avec Silae.Nous en avions encore un vendredi dernier (25 octobre 2024) », relate Cécile de Saint Michel.

« Cela impacte tous les cabinets d’expertise-comptable : les plus gros ont des moyens de pression vis-à-vis de Silae mais je voulais surtout défendre les intérêts des plus petites structures », poursuit-elle.

• « Au début, Silae a campé sur sa position en raison du déploiement de la nouvelle solution My Silae présentée comme plus performante.
• Mais, du côté de nos membres experts-comptables qui traitent avec des TPE et des PME clientes, nous n’avons pas besoin d’un outil RH aussi sophistiqué. Nous voulons plutôt que Silae ‘découpe’ sa nouvelle solution afin d’avoir la possibilité d’exploiter uniquement le module de production du bulletin de paie », explique la Présidente du Conseil national de l’Ordre des experts-comptables.

Sur cette période troublée, l’agitation des clients se propage sur le forum des utilisateurs de la solution Silae et le modérateur issu de l’éditeur tempère : « Nous rappelons que cette communauté est dédiée à l’entraide et aux discussions constructives autour des solutions Silae. Pour toute préoccupation concernant la nouvelle offre, nous vous invitons à contacter directement notre service commercial. »

La tenue du Congrès de l’Ordre des Experts-Comptables du 9 au 11 octobre 2024 à Marseille, avec la présence de Silae parmi les centaines d’exposants, ne fait qu’alimenter la braise. « Le bras de fer continue entre l’éditeur et les experts-comptables », selon un reportage de MesInfos.fr publié le 10 octobre.

« Silae est une entreprise privée et indépendante. Nous n’avons pas de moyens de pression pour décider de sa politique commerciale et l’empêcher d’augmenter ses tarifs. La seule chose qui nous a permis d’avancer, c’est l’effet de groupe au sein de la profession en faisant passer un message à Silae : cette voie n’est pas la bonne », explique Cécile de Saint Michel.

Message reçu par Silae qui monte une parade…

La contre-attaque de Silae qui remodèle son offre

Alors que l’on attendait une communication sur une évolution de la politique commerciale à partir du 5 novembre, Thomas Bourgeois, CEO de Silae, s’est exprimé le 30 octobre dans une longue contribution sur LinkedIn, de manière concomitante à la diffusion d’un communiqué de l’éditeur.

Objectif : allumer des contre-feux en adaptant sa tarification dans une volonté d’apaisement.

L’essentiel du message diffusé par Silae le 30/10/2024

• « L’équipe dirigeante de Silae a réalisé depuis un mois un important travail d’écoute afin d’adapter le déploiement de la nouvelle génération de notre solution de paie, My Silae.
• Nous avons multiplié les rendez-vous avec les cabinets d’expertise comptable et les intégrateurs, de tailles diverses et aux enjeux variés, ainsi qu’avec les instances représentatives de la profession pour recueillir leur éclairage.
• Pour répondre à ces priorités, Silae a décidé d’apporter des adaptations concrètes et significatives à sa tarification, à travers :
  • Une application progressive des tarifs désormais étalée sur 2025, 2026 et 2027 ;
  • Des prix inférieurs à ceux qui avaient été récemment communiqués ;
  • Un effort particulier en 2025 pour les entreprises de moins de 10 salariés ;
  • Une suppression des coûts au dossier ;
  • Des prix spécifiques pour les dossiers en Mise à Disposition (MAD). »

Thomas Bourgeois poursuit :

• « Silae est aussi prête à s’engager sur des accords de partenariats pluriannuels, qui donneront à nos partenaires un maximum de visibilité et pourront leur faire bénéficier de remises additionnelles.
• Pour renforcer cette relation, j’ai d’ores et déjà annoncé plusieurs initiatives sur l’amélioration du support, la création de Clubs Utilisateurs et enfin le soutien massif au déploiement de My Silae.
• Ces engagements, et d’autres exigences liées à la conformité réglementaire, à la cybersécurité et à l’interopérabilité, feront l’objet d’une Charte qui sera présentée sous peu au Conseil national de l’Ordre des experts-comptables. »

La réaction à chaud de l’Ordre des experts-comptables

• « La réponse apportée par Thomas Bourgeois est plus rassurante par rapport à la position initiale. Grâce à l’effort collectif au sein de la profession, Silae a infléchi sa position.
• Il y a du progrès :
  • l’augmentation des tarifs sera moindre, elle est échelonnée dans le temps avec un échéancier, nous disposons désormais d’une visibilité sur la politique commerciale de Silae qui prend en compte les petits cabinets d’experts-comptables qui ont des entreprises clientes de moins de 10 salariés.
  • Mais c’est difficile d’être pleinement satisfait avec la nouvelle proposition, le principe de la hausse tarifaire étant validé », déclare Cécile de Saint Michel à RH Matin dans la foulée.

Structure de marché : la question de la « position dominante » de Silae

« Une épée de Damoclès » selon l’Ordre des experts-comptables

La part de marché de 80 % détenue par Silae sur le segment de la mise à disposition de logiciels de paie aux cabinets d’experts-comptables pour le compte d’organisations tierces clientes suscite des débats dans la communauté concernée des experts-comptables…et des velléités d’actions légales.

« Silae a une position dominante sur le marché des logiciels de paie à destination des cabinets d’experts-comptables depuis 10 ou 15 ans. Cela ne peut pas continuer. Auparavant, Silae avait déjà augmenté les tarifs mais pas de façon aussi importante. Il existe d’autres éditeurs de logiciels de paie qui travaillent avec les cabinets d’experts-comptables (20 % du marché) », déclare Cécile de Saint Michel lors de son entretien avec RH Matin.

« Nul ne peut se réjouir de l’épée de Damoclès que représente la position dominante d’un éditeur de logiciel qui peut de facto imposer à l’ensemble de la profession des révisions de politiques tarifaires aussi soudaines que brutales », a-t-elle souligné dans un communiqué émanant de l’Ordre des experts-comptables en date du 14 octobre 2024.

L’IFEC s’adresse à l’Autorité de la concurrence

De son côté, l’IFEC semble avoir franchi un palier en s’adressant directement à l’Autorité de la concurrence.

• « Nous saisirons officiellement l’Autorité de la concurrence et continuerons toute action judiciaire possible ;
• Nous ne tolérerons pas que les agissements de Silae portent atteinte à la viabilité économique des cabinets comptables, ni à la qualité de service que nous devons à nos clients, ni au fait d’imposer une solution dégradée, unique et verticale.
• Ce type de pratiques monopolistiques doit être stoppé immédiatement, car elles nuisent à l’ensemble de l’écosystème comptable et au libre choix des outils par les professionnels », évoquait-il dans une contribution postée le 30 septembre sur LinkedIn.

Une enquête de Challenges datée du 18 octobre 2024 mentionne un courrier de l’IFEC destiné au rapporteur général du service anti-trust de l’Autorité de la concurrence.

Au nom du syndicat de la profession d’expert-comptable, 2 représentants critiquent « une stratégie d’enfermement par intégration verticale, une politique tarifaire à l’avenant profitant d’une part de marché hégémonique et l’absence de solutions concurrentes matures » et évoquent « des faits qui semblent de nature à constituer un abus de position dominante et/ou de la vente forcée ».

Dans une décision qui remonte au 12 août 2020 relative à la prise de contrôle exclusif de Silae SAS par le fonds d’investissement anglo-saxon Silver Lake Group, l’Autorité de la concurrence estimait à l’époque « qu’au vu des éléments du dossier, l’opération n’était pas de nature à porter atteinte à la concurrence sur les marchés concernés ».

• A lire en complément : interview de Thomas Bourgeois, Silae : « Les tarifs ont été revus à la baisse »